El marketing digital como eje del desarrollo del negocio de la era post-Covid

Tradicionalmente sólo las grandes empresas disponían de estrategia de marketing. Ni siquiera con la democratización del marketing a partir del marketing digital, las pequeñas empresas, en general, lo incorporaron a su estrategia del negocio, a pesar de convertirse en algo más asumible con las nuevas herramientas de comunicación. Esta crisis ha venido a acelerar ciertos procesos que estaban pendientes en gran parte de las empresas.

El área comercial ha padecido profundamente el confinamiento y la situación creada por la pandemia Covid-19. Aún así, las empresas necesitan seguir vendiendo. Por ello, digitalizar el proceso de ventas es fundamental, y es necesario el uso del marketing digital y de los canales digitales para la captación de contactos y la aproximación a estos contactos en el beneficio del desarrollo del negocio.

Necesitamos nuevos leads y contacto con estos leads para generar negocio

Marketing digital para capitalizar oportunidades en el sector de artes gráficas

Está totalmente demostrado que en B2B, los negocios se cierran por los contactos e información que se genera por internet. Los compradores, ante un problema, acuden a internet para buscar información que les oriente en la compra y les ayude a resolver sus dudas.

Esto supone una oportunidad, y también una amenaza, si la empresa no está preparada y sus competidores sí lo están. Algo que se ha vuelto crítico en el caso de nuestro sector, muy maduro, muy atomizado y donde además se cuenta con la competencia de grandes portales a la hora de comercializar nuestros productos y servicios.

Es por ello que no tenemos tiempo que perder y debemos digitalizar esta área de desarrollo de negocio. Un trabajo que debe basarse en procesos, tecnología, y personas.

1. Nuevo mindset de los equipos comerciales

En primer lugar, debemos cambiar la mentalidad de los equipos. Para ello debemos dotar a los vendedores de la formación que les proporcione las herramientas que necesitan para realizar su trabajo en el nuevo entorno.

La manera de vender y relacionarnos con el cliente ha cambiado. La relación personal pierde peso frente a la solución que ofrecemos al cliente.

Es vital establecer un proceso de trabajo de la actividad comercial, diseñando herramientas de control que nos permitan obtener información sobre resultados y proponer mejoras de la actividad.

Es fundamental que la empresa genere visibilidad a partir de las acciones llevadas a cabo mediante el marketing digital, y el equipo comercial tiene que estar alineado con el marketing para relacionarse con el cliente, escucharle y ofrecer soluciones, para ello tenemos que:

• Seleccionar e identificar las empresas a las que queremos llegar.
• Ver cómo contactamos con estas empresas.
• Ver si somos capaces de entender sus necesidades.
• Ver si nuestra oferta es competitiva.

Si queremos vender online, tenemos que tener en cuenta que el proceso de venta se inicia antes de iniciar el proceso comercial tradicional, pues la empresa, previamente, ya está buscando en internet soluciones a su problema, antes de decidir de entre todas las soluciones cuál es la que prefiere.

A partir de ahí, ya entraríamos en la fase de presupuesto y negociación, que es el proceso comercial como se entendía tradicionalmente.

2. El plan de marketing digital

No llegaremos a presupuestar si previamente no disponemos de un plan de marketing digital que nos ayude a establecer las acciones necesarias para que nos conozcan y tener visibilidad. Para lograr todo esto necesitamos contenido en la web y artículos del blog, y este contenido hay que hacerlo llegar a nuestros futuros leads a través de SEO, newsletter, Redes sociales, campañas de email, etc.

Con esto obtendremos visibilidad, pero tenemos que ir un paso más allá, nuestro objetivo clave es ofrecer información que genere confianza.

La clave no es sólo el SEO de la página web que, por supuesto, es fundamental que estemos en la primera página de las búsquedas, es controlar las búsquedas para proporcionar a nuestro target la información que está buscando, así mejoraremos nuestro posicionamiento y las visitas que nos lleguen serán cualificadas.

3. Identificar oportunidades de negocio presentes y futuras

Si conseguimos generar tráfico de calidad, nuestros leads serán de calidad, y esto además de vender más, nos ayudará a identificar oportunidades de negocio.

Podemos encontrar clientes que buscan soluciones que no tenemos ahora, pero las podemos incorporar a nuestro catálogo, o clientes que ahora no nos compran porque no es el momento, pero sí establecer oportunidades para futuro.

En la relación directa con los clientes, el Social Selling nos ayudará a romper la puerta fría, a contactar con los leads para establecer oportunidades. Pero para ello debemos disponer de un procedimiento de trabajo estructurado, como cuidar nuestra imagen, qué valor aportamos, etc. En nuestra web o blog debemos mostrar información no solo de nuestra empresa, sino también ofrecer otra información con soluciones a los problemas de los clientes.

Una vez tengamos bien esta imagen iniciaremos nuestra actividad comercial más proactiva.

4. Comercialización alineada

La acción comercial debe estar perfectamente alineada con la estrategia de marketing digital si queremos obtener leads de calidad que nos permitan aproximarnos de forma digital, por ello deberemos crear nuestro propio proceso, medir la efectividad y preguntarnos qué hacer para mejorarlo, y marcarnos objetivos de venta, a corto, medio y largo plazo. Para ello deberemos de apoyarnos con herramientas tecnológicas que nos faciliten el trabajo. Estas herramientas van a ser nuestras mejores aliadas, y por encima de todo ello, es indispensable disponer de una estrategia de marketing, que va a ser nuestra guía para realizar las acciones necesarias con las que conseguir contactos de calidad.

Todo esto es prioritario en la mayoría de las empresas de la industria gráfica. En este sentido, la empresa se tiene que reinventar, aprovechar oportunidades en productos de mayor demanda, como packaging, etiquetas, señalización de espacios o la implantación del Web to Print, como canal de venta.

El ejemplo del W2P como oportunidad es claro, se ha convertido en un canal casi indispensable actualmente para atraer a clientes. Esta forma de comercializar nuestros productos puede ayudar a conseguir la facturación que se está perdiendo por los medios tradicionales de venta.

La empresa gráfica debe capitalizar las oportunidades que brinda el marketing digital para reorientarse y posicionarse en el mercado actual.