Internet, un cambio de paradigma para las ventas gráficas B2B

El tipo de venta que era más común hace décadas, no existe hoy en día en la misma forma en artes graficas. Es increíble estar viviendo la profunda transformación de las ventas gráficas.

Las ventas gráficas antes de internet

En mis primeros años me asignaban una zona, si tenía suerte me daban datos de alguna empresa objetivo, tarjetas o incluso, algún listado en papel.

El día anterior, tenías que llamar por teléfono a las empresas con las que tenías contacto o te sonaban de la zona, y con suerte, concertabas una o varias reuniones.

Después, te preparabas la maleta con muestras de todo, porque no sabía lo que te ibas a encontrar, y había que aprovechar el viaje haciendo todas las visitas posibles.

El día del viaje salías a la aventura a puerta fría, enfrentándote a un mundo donde cada empresa tiene una historia diferente, en el que tienes poco tiempo para ver si encaja tu producto, y donde la gran mayoría de las veces te tocaba improvisar, enseñar tu muestrario y conseguir una tarjeta de contacto.

Para rematar, por la noche, tocaba escribir el reporte en la agenda y rellenar las fichas en papel. Y aunque aparentemente “sólo eran un trozo de papel”, resulta que esas fichas eran nuestro CRM de la época.

Ahora recuerdo que era relativamente fácil llegar a los decisores a puerta fría, el problema es que muchos de esos decisores no imprimían, dicho de otra manera, muchos no eran mi público objetivo.

La aparición de internet, una revolución en la forma de vender en el sector

Con Internet cambió todo. Internet revolucionó las reglas de la venta gráfica.

Desde que internet se convierte en accesible para la mayoría de empresas y los departamentos comerciales, la cantidad de información que podías conseguir y/o ya tenías a tu alcance era infinitamente superior. Por ejemplo, ¡podías obtener la dirección de miles de empresas, es más, podías entrar en su web y ver qué hacían e investigarlas! Esto que parece hoy lo habitual, fue algo completamente revolucionario.

Además, las empresas iban facilitándonos la tarea de investigación previa poniendo más información online, sus productos, sus catálogos, noticias, etc.

Podías conseguir listados de expositores de ferias, de asociaciones de polígonos…

Eso ha permitido optimizar el tiempo, filtrar y clasificar clientes. Ahora podías preparar la visita, saber lo que te ibas a encontrar y centrar el tiro. Con mejores resultados comerciales.

Nuevos canales y nuevas formas de vender en B2B

Internet y las nuevas tecnologías no sólo han optimizado «el canal» de la visita gráfica o los correos comerciales, sino que han generado nuevos canales de venta muy relacionados con el marketing online.

Hoy en día, la implantación del email como medio de comunicación B2B asíncrona, nos permite cerrar ventas con quien no nos puede coger el teléfono, enviar información y dar la oportunidad de que nos respondan cuando el cliente pueda.

Asimismo, Google nos permite tener muchísimos datos de nuestros clientes potenciales, desde que hacen, a quien le venden o a qué ferias asisten, podemos encontrar información del sector incluso pedir informes financieros.

Además, tenemos una red social profesional, donde están 12 millones de usuarios registrados, podemos ver su perfil, donde han trabajado y seguir sus intereses, ¿tenemos alguien en común? ¿Han trabajado en alguna empresa donde tengo un contacto?

Todo ha cambiado, los clientes han cambiado, nuestra forma de vender ha cambiado.

Internet no es el enemigo de los canales tradicionales

Todo esto nos ha hecho más cómoda la venta, enviamos correos en 5 minutos (que ya nos contestarán), tenemos reuniones online sin desplazarnos, enviamos catálogos en pdf.

¿Qué ha pasado en los canales de toda la vida? Hoy hacemos menos llamadas, menos reuniones presenciales y damos menos catálogos. Parece que los canales de siempre ya no son necesarios ¿no? ¡Al contrario! Hoy al ser todo online, hay mucho ruido. El canal tradicional nos ofrece alternativas para impactar al usuario contra esta saturación publicitaria.

Hoy la guerra de la venta debe tener más en cuenta que nunca la efectividad de nuestro impacto. En cada acción debemos preguntarnos por ello:

• ¿Qué es más efectivo? un correo o un email? ¿Cuántos mails recibimos? y llamadas?
• ¿Cuántas reuniones presenciales tenemos?
• ¿Cuántos catálogos o información en pdf nos llega por correo? ¿Qué te gusta más tocar un catalogo o ver un pdf en pantalla?

Los canales tradicionales NO son peores, simplemente son otros canales que para hacer una venta efectiva, y que deben ser complementarios.

Puedo poneros un ejemplo real de venta con un canal tradicional. Con la pandemia, ha cambiado nuestra forma de consumir. En plena era digital, uno de nuestros clientes empezó a lanzar campañas de buzoneo a nivel nacional cuando nunca lo había hecho, le pregunté y su respuesta fue:

“Ahora mismo los clientes no quieren pasar tiempo en una tienda encerrados decidiendo, la mayoría va con la decisión tomada de lo que van a comprar desde casa, internet está saturado y hay mucho ruido… me pregunto, ¿cuántos folletos estás recibiendo en el buzón de tu casa?”

¡Cierto! Los buzones están vacíos. Este cliente no solo hizo un folleto, hizo un folleto con una calidad muy alta que ha tenido un resultado enorme en sus ventas. Y la clave ha sido saber leer cuál era su canal, que no ha sido el online en este caso.

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¿Vamos a dejar de tener clientes a los que les gusten más las comunicaciones tradicionales en papel y/o teléfono? ¿A todo el mundo le podemos hoy impactar en papel? Evidentemente no, y como todo, habrá que hacer uso de todo el potencial que tenemos hoy para la venta (que es más que nunca).