Web to print B2B, una oportunidad (aún) poco explorada

Como propietario de un negocio en la industria de la impresión, es posible que te preguntes: ¿cómo comienzo a vender en línea? ¿Cómo mejoro mis ventas online una vez tengo un web to print b2b con funciones de personalización de documentos online y presupuestos en tiempo real? Las respuestas a las preguntas previas pueden hacer que tu empresa destaque entre la multitud.

El web to print facilita y genera un aumento considerable de pedidos. Eso es algo ya sabido. Sin embargo, poner un web to print no es ni mucho menos, garantía de éxito. Sobre ello hablaremos en este artículo.

Lo habitual en el sector es que al abordar la instalación de un web to print, se recurra a una estrategia de creación web to print b2b. Pero, ¿cuál es el beneficio de eso para tus clientes? ¿Cuál es la mejor manera de discutir soluciones web to print b2b con clientes y clientes potenciales?

Realmente nadie está pidiendo un web to print b2b…

Si eres una imprenta, no esperes que tus clientes soliciten un web to print por su nombre. Aunque algunos de tus clientes puedan incluso comprender los beneficios de automatizar las órdenes de compra a través de una web, la mayoría no tiene idea de que lo necesitan. El concepto de web to print es nuevo para ellos y no tiene ningún significado. Ciertamente, estos son los que no preguntan, simplemente porque no saben que existe, ni cómo puedes ayudarlos. Algo que sin duda representa una gran oportunidad de venta y una ventaja. Recuerda que antes de que se inventara el servicio «drive-through» en 1930, los clientes tampoco lo pedían.

Recurrir a la publicidad de una característica técnica sólo te servirá si los clientes comprenden su beneficio. Imagínate promocionar las especificidades técnicas del web to print entre tus clientes con argumentos de venta como éstos:

• «Tengo un sitio web a traves del cual puedes realizar órdenes de compra»
• «Tengo una web to print»

Evidentemente, no es suficiente… en el caso del «drive-through» por ejemplo, la mayoría comprende sus beneficios reales: servicio rápido sin tener que dejar la comodidad de su automóvil. Los clientes exigen y dan preferencia a los restaurantes de comida rápida que tienen un «drive-through». Como resultado, muchos (si no todos) los restaurantes de comida rápida tienen una ventanilla para autoservicio.

El fenómeno drive-through, el beneficio en lugar de las características técnicas

Los drive-through comenzaron en los restaurantes, y supusieron un gran avance tecnológico utilizado por algunos para diferenciarse y superar a la competencia.

Los restaurantes, los pioneros del drive-through

Los anuncios y carteles se centraban en los beneficios e incluían imágenes de familias sentadas en sus automóviles mientras se entregaba la comida a través de la ventana del restaurante. La ilustración mostraba velocidad, facilidad y felicidad. El drive-through se hizo popular, siendo replicado por bancos, farmacias y lavanderías. Los clientes no estaban preocupados por los aspectos técnicos del drive-through, su coste o el aumento en las ventas a los restaurantes que lo implementaron. Solo les importaba lo que tenían frente a ellos, el beneficio proporcionado. Cuando los clientes experimentaron cómo este nuevo método de pedido les facilitó la vida, no se volvió atras.

ATM, el drive-through en los bancos

El mismo ejemplo se puede utilizar para bancos…

Hoy en día, la mayoría de los bancos han reemplazado el servicio humano con cajeros automáticos (ATM). Gracias a la comodidad de los cajeros automáticos durante las 24 horas del día, los 7 días de la semana, se ha generado una eficiencia que ha supuesto grandes ahorros para los bancos. Después de la invención de los cajeros automáticos, y de que los clientes comprendiesen sus beneficios, cualquier banco sin un buen cajero automático se encontraba en desventaja competitiva en comparación con sus competidores.

Web to print b2b, ¿el fenómeno drive-through de las artes gráficas?

¿Cómo hacer que la web to print sea percibida por el mercado de la misma forma que lo fue el drive-through de los restaurantes o en los bancos? Volvemos a lo mismo, hay que promocionar el beneficio en lugar de la característica técnica.

Probablemente te has dado cuenta de hacia dónde vamos en lo que respecta a la industria grafica y el mercado gráfico. Los clientes ya se han dado cuenta de los beneficios del comercio electrónico de productos impresos. De la velocidad y la eficiencia que brindan.

A partir de ahora todas las transacciones de compra de material gráfico se realizarán de forma electrónica vía web to print o directamente a través de los sistemas de compra de las empresas.

Consejos para el éxito del web to print B2B: tu «drive-through» de impresión

Piensa en tu sistema web to print como si fuera la ventanilla de una cadena de «fast food» o el cajero automático del banco en términos de velocidad y conveniencia. En Arando siempre decimos que el Web to Print es simplemente un eCommerce de algo que todavía no existe.

En tus anuncios y campañas, céntrate en los beneficios. Responde la pregunta de tus clientes «¿Cómo puede ayudarme esto?». Recuerda que probablemente tus clientes no quieran saber que un web to print hace que su imprenta sea más eficiente y rentable que la competencia. No intentes explicar cómo tu flujo de trabajo ha hecho que su empresa sea más productiva y cómo ahora ahorra tiempo. Esta charla no llamará mucho la atención de tus clientes. En su lugar, explícales cómo les beneficiará el sistema, haciéndoles la vida más fácil y mejor.

Deja muy claro lo que no debes hacer al implementar un sistema web to print en tu empresa.

1. No hables de ti mismo, habla de tus clientes.
2. No asumas que su cliente no está interesado en web to print solo porque no pregunta al respecto.
3. No hables de tecnicismos como bits y bytes; a menos que tomen la conversación de esta manera.
4. Céntrate en los beneficios para sus clientes.

Los beneficios son numerosos. Sin embargo, los principales son:

1. Velocidad.
2. Conveniencia.
3. Reducción de errores.
4. Mejor control.
5. Consistencia.

Envío y recepción de archivos, un ‘aparente’ cuello de botella de la web to print b2b

Muchos trabajos gráficos implican el envío de archivos por parte de los compradores, y surge la pregunta, ¿cómo enviar un archivo de forma inteligente? Como sabes, hay varias formas de enviar archivos, algunas más eficientes y otras menos eficientes. El problema viene cuando los archivos son grandes, algo muy común en nuestro sector.

Envío de archivos por email

Los archivos muy grandes no funcionan bien por correo electrónico, además, existe la posibilidad de caer en buzones de spam. Así que el correo electrónico es un método de envío que debes evitar a toda costa.

Envío de archivos por FTP

FTP es una buena solución para archivos grandes, sin embargo, configurar un servidor FTP requiere algunos conocimientos de TI, y configurar un cliente FTP a menudo suena a griego para un cliente. Otra complicación es administrar los archivos que llegan al servidor FTP, una persona debe estar monitoreando constantemente si el archivo llegó o no. Lo más simple es crear una cuenta de DropBox o similar.

Envío de archivos por formulario

Puedes también crear un formulario de envío de archivos, con algunas preguntas sobre el trabajo. Este formulario se puede colocar en una página. El cliente simplemente completa los datos del trabajo, adjunta los archivos y presiona el botón de enviar. ¡Listo! El problema de tu cliente se resuelve de forma elegante, transparente y limpia.

Por otro lado, se le notifica que se ha enviado un formulario, para que ingrese al sistema y descargue el archivo. Estarás de acuerdo conmigo en que esta es una forma de trabajar mucho más inteligente y profesional. Yo mismo he tenido malas experiencias de enviar archivos a impresoras por correo electrónico sin recibir siquiera una confirmación de si fueron recibidos o no.

Traslada un beneficio en lugar de un problema.

Para clientes que han tenido una mala experiencia con problemas de pérdida de tiempo por diversos motivos (problemas de última hora, fuentes faltantes, imágenes incorrectas o faltantes, etc.). Ayúdales a comprender que si ponen las órdenes de compra a través de una web to print, pueden tener una ventaja competitiva sobre su competencia.

Muchos clientes percibirán esta función como un servicio superior que les resuelve un gran problema. Una vez más, no se trata de transferir archivos. Estás hablando de facilitarles la vida permitiéndoles hacer las cosas de una manera nueva y más rápida.

Por supuesto, los mismos beneficios se aplican a los pedidos, reimprimir pedidos, pruebas e informes. Todo al alcance de los ordenadores y smartphones de tus clientes.

El factor de conveniencia

Otro beneficio principal de un sistema web to print b2b es la conveniencia. La gente es como el agua, siempre busca la ruta más fácil y menos tortuosa. La disponibilidad los 7 días de la semana y las 24 horas del día es de gran importancia para los compradores de cualquier sector.

Un sitio web para imprimir con toda la información disponible para los clientes, junto con un buen sistema de flujo de trabajo, puede permitir que tu empresa opere de manera automatizada 24×7 con un mínimo de intervención humana.