El nuevo vendedor de artes gráficas en los procesos de venta

Si el cliente de artes gráficas ha evolucionado en la forma de comprar… ¿no es lógico que también evolucione el vendedor de artes gráficas y audiovisuales?

El desarrollo de negocio ha cambiado

Hasta no hace mucho tiempo, la información que recibía el comprador venía entregada de manos de la figura vendedora. Esta realidad era aún más profunda en entornos gráficos B2B, donde la comunicación no se realiza de forma masiva sino más personalizada.

Sin embargo, el cliente del presente, y del futuro, sabe más de tus productos y mercado que el propio vendedor. Y si no sabe, tiene la capacidad de saber, que es lo importante.

El nuevo rol del vendedor de artes gráficas en los procesos de venta

Hoy en día, la información está al alcance de cualquiera, los productos son fácilmente comparables, el conocimiento sobre lo que se vende ya no es patrimonio exclusivo del vendedor. Esto hace que el comprador cuente con mucho más poder de decisión, y por tanto de negociación, del que tenía antes.

Antes, el marketing consistía en realizar un conjunto de acciones directas para impactar al cliente (outbound marketing), situando inmediatamente después al vendedor en el resto del proceso de venta.

Actualmente, el cliente está avanzando enormemente en el proceso de decisión de compra, ejerciendo funciones de investigación y búsqueda (la mayoría de las veces a un click de distancia) lo que obliga a las marcas no sólo a impactar de mejor manera a través de un marketing más segmentado, sino a intentar estar presente en todo ese proceso de información del cliente, con un marketing menos proactivo y más reactivo (inbound marketing), acompañándole en gran parte del proceso de venta.

¿Significa eso que ya no tiene valor el comercial o vendedor? Al contrario, hoy en día el vendedor y toda la fuerza de ventas tienen más valor que nunca en momentos clave del proceso de venta, en concreto, en donde haya un mayor valor añadido por ventas. Bien sea como refuerzo, como punto de contacto adicional, en relación con clientes, y por supuesto, en las ventas directas.

Los tres grandes cambios de consumo que afectan al vendedor de artes gráficas

Los compradores están más informados que nunca y no aceptan a vendedores generalistas que no aporten valor al proceso.
El outbound marketing (como puede ser el telemarketing o el email marketing) por sí solos no funcionan, deben ser acompañados de mucho inbound marketing (marketing de contenidos, marketing orgánico y social etc.) para poder ser una herramienta efectiva.
Hoy, gracias al cloud computing, cualquier empresa tiene a su disposición tecnología para mejorar muchos de sus procesos. Con ella, se puede contar con un CRM de clientes, un buen gestor de tareas y proyectos (véase cómo Iván Lanchazo usa Trello con ese fin), herramientas de reuniones efectivas, etc.